Solo il 19% degli agenti ha meno di 40 anni e 18.000 sono vicini alla pensione. Il rischio vero non è trovare un sostituto, ma perdere ciò che l'agente sapeva dei clienti; come si prepara il passaggio mentre il lavoro si fa.
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È il dato che FNAARC ha messo al centro dei propri convegni negli ultimi due anni, e che nelle aziende con una rete vendita si traduce in una domanda molto concreta: chi visiterà i nostri clienti fra cinque anni?
Secondo le rilevazioni sulla categoria, solo il 19% degli agenti di commercio ha meno di 40 anni. L'età media degli iscritti Enasarco si attesta intorno ai 52 anni, ed è cresciuta costantemente: nelle rilevazioni FNAARC di sei anni fa era di 46 anni e 3 mesi.
Le nuove iscrizioni del 2025 sono state 10.902, pari a circa il 5% degli agenti in attività. Nel frattempo, sempre secondo FNAARC, 18.000 agenti sono vicini alla pensione.
Non serve fare proiezioni sofisticate: entrano meno persone di quante ne escano, e chi resta ha in media più di cinquant'anni.
Quando in un'azienda si parla di ricambio generazionale della rete, la preoccupazione è quasi sempre la stessa: dove troviamo un agente per quella zona.
È un problema reale, ma non è il più costoso. Il più costoso è un altro: un agente che lascia dopo vent'anni porta via un patrimonio di informazioni che non sono mai state scritte.
Chi decide davvero l'acquisto in quell'azienda, e chi invece firma soltanto. Quali condizioni sono state concordate a voce nel 2019 e mai messe a contratto. Perché quel cliente ha smesso di ordinare a marzo: non per prezzo, ma per una consegna sbagliata di cui nessuno ha mai aperto un reclamo. Chi va chiamato prima delle ferie e chi invece non risponde mai il lunedì.
Nessuna di queste cose sta in un contratto di agenzia. Stanno nella testa dell'agente, e in un'agenda che nessun altro legge.
Il subentrante non riparte da zero: riparte da meno di zero, perché il cliente si aspetta che sappia già tutto e interpreta ogni domanda come disinteresse.
La risposta ovvia, “scriviamo tutto”, non funziona se arriva tre mesi prima della pensione dell'agente. A quel punto nessuno ha voglia di ricostruire vent'anni di relazioni, e giustamente.
Funziona invece se le informazioni si depositano mentre il lavoro si fa: la nota dopo la visita, il motivo per cui un'offerta non è stata accettata, il contatto della persona che decide davvero. Non è burocrazia in più se sta nello stesso posto dove si prende l'ordine. Diventa burocrazia quando è un secondo strumento da aprire apposta.
È anche il motivo per cui, nelle reti che seguiamo, funzionano meglio i sistemi in cui l'agente registra l'ordine e la relazione nello stesso momento: non perché siano più completi, ma perché gli si chiede una cosa sola.
C'è un secondo effetto, meno discusso.
Un agente che inizia adesso ha aspettative formate su strumenti che usa da sempre. Dà per scontato di lavorare dal telefono, di vedere il catalogo aggiornato, di non dover telefonare in sede per sapere se un articolo è disponibile.
Un'azienda che gli chiede di compilare un modulo e rimandarlo via mail non lo perde sul compenso. Lo perde sul metodo, e spesso lo perde a favore di una mandante che quel problema l'ha già risolto.
Con il 74% della categoria che è plurimandatario, quel confronto avviene ogni giorno, dentro la stessa giornata di lavoro.
I dati provengono dalle rilevazioni FNAARC diffuse tramite Confcommercio e dai dati sugli iscritti Enasarco, aggiornati a settembre 2026.
Pubblicato il 13/10/2026