Chi gestisce una rete vendita ragiona sui propri agenti: quanti sono, quanto vendono, come sono distribuiti. Più raramente guarda la categoria nel suo insieme. Eppure è lì che si vedono i movimenti che fra due o tre anni arriveranno anche sulla propria rete.
I dati ci sono, e sono pubblici.
Secondo i dati Enasarco, l'ente previdenziale della categoria, nel 2025 gli agenti di commercio contribuenti sono circa 206.000, in calo dell'1% rispetto all'anno precedente. FNAARC, la federazione di categoria aderente a Confcommercio, parla di oltre 210.000 agenti e rappresentanti operativi.
Le due cifre non si contraddicono, perché misurano cose leggermente diverse: i contribuenti previdenziali gli uni, gli operatori attivi gli altri. L'ordine di grandezza è quello: poco più di duecentomila persone.
Il 74% è plurimandatario, il 26% monomandatario. Le donne sono il 15% della categoria.
Il dato singolo dice poco. La tendenza dice molto.
Secondo le rilevazioni FNAARC, in sei anni gli agenti in attività sono passati da 272.696 a 221.975: una diminuzione del 12,6%. Nello stesso periodo l'età media è cresciuta di oltre due anni, da 46 anni e 3 mesi a 48 anni e 9 mesi. I dati più recenti sugli iscritti Enasarco indicano un'età media intorno ai 52 anni.
Le nuove iscrizioni nel 2025 sono state 10.902: circa il 5% degli agenti in attività. E secondo FNAARC 18.000 agenti sono vicini alla pensione.
Messi in fila: una categoria che si assottiglia di circa l'1% l'anno, invecchia di quattro mesi l'anno, e sostituisce solo una frazione di chi esce.
Qui i numeri smettono di essere statistica e diventano un problema operativo. Nella nostra esperienza con le reti dei clienti, si traduce in tre conseguenze concrete.
Ogni agente vale di più. Con meno professionisti disponibili, sostituire un agente che se ne va richiede più tempo e costa di più. Il costo di perdere un agente non è il fatturato dell'anno: è il fatturato dei mesi in cui la zona resta scoperta.
Il passaggio di consegne diventa il momento critico. Un agente che va in pensione dopo vent'anni porta con sé una quantità di informazioni che non sono mai state scritte da nessuna parte: chi decide davvero in quell'azienda, quali sconti sono stati concordati a voce, perché quel cliente non ordina più da marzo. Se quelle informazioni vivono solo nell'agenda dell'agente, il subentrante riparte da zero, e il cliente se ne accorge alla prima visita.
Il ricambio, quando c'è, ha aspettative diverse. Un agente che entra oggi nella professione dà per scontato di lavorare dal telefono. Un'azienda che gli chiede di compilare moduli cartacei e rimandarli via mail non lo perde per il compenso: lo perde per il metodo.
Il 74% di plurimandatari è il numero che ha le implicazioni pratiche più forti, e di solito è anche quello che viene sottovalutato.
Significa che tre agenti su quattro, mentre lavorano per voi, lavorano anche per qualcun altro. Che la loro agenda contiene visite che non vi riguardano. E che qualsiasi strumento chiediate loro di usare, verrà confrontato con quelli delle altre mandanti.
È un tema che merita un discorso a parte, e lo faremo.
I dati sugli iscritti provengono da Enasarco, la Fondazione di previdenza della categoria. Le rilevazioni sulle tendenze e sul ricambio generazionale da FNAARC, diffuse tramite Confcommercio, in particolare dalle indagini presentate nel 2025 e nel 2026.
I dati citati sono quelli disponibili a settembre 2026. Trattandosi di rilevazioni annuali, conviene verificarne l'aggiornamento sulle fonti originali.