Secondo lo Studio Pagamenti CRIBIS, a giugno 2026 solo il 42% delle imprese italiane paga alla scadenza e i ritardi oltre 90 giorni salgono al 4,4%. Per una rete vendita il tema non riguarda solo l'amministrazione: riguarda cosa sa l'agente quando entra da un cliente che ha fatture scadute.
#pagamenti B2B #ritardi di pagamento #CRIBIS #incassi #rete vendita
In molte aziende l'incasso è un argomento dell'amministrazione. L'agente vende, l'ufficio fattura, qualcun altro sollecita. È una divisione dei compiti che regge finché i clienti pagano con regolarità. I dati dell'ultimo anno dicono che questa condizione sta diventando meno scontata.
Lo Studio Pagamenti di CRIBIS, società del gruppo CRIF, è l'osservatorio trimestrale sulle abitudini di pagamento delle imprese e si basa su oltre 2 miliardi di esperienze di pagamento raccolte in 37 paesi. L'edizione 2026, presentata a maggio con dati riferiti al quarto trimestre 2025, indica che in Italia paga alla scadenza il 43,4% delle imprese, 1,7 punti in meno rispetto al 2024. L'Italia scende dal sedicesimo al ventunesimo posto in Europa.
L'aggiornamento di luglio 2026, riferito al secondo trimestre, conferma la tendenza: i pagamenti puntuali sono al 42%, contro il 44% dello stesso periodo del 2025. I pagamenti con un ritardo fino a 90 giorni salgono al 53,6%, i ritardi gravi oltre i 90 giorni arrivano al 4,4%.
La lettura di CRIBIS è che le imprese continuano a pagare, ma più tardi. Il ritardo grave resta una quota piccola; quello che cresce è il ritardo ordinario, di qualche settimana o di un paio di mesi.
Le differenze territoriali restano forti. Nel secondo trimestre 2026 il Nord Est paga alla scadenza nel 49,7% dei casi, il Nord Ovest nel 47,2%, il Centro nel 37,5%, Sud e Isole nel 31,6%, con ritardi gravi al 6,8%. Il calo però tocca anche le aree migliori: un anno prima il Nord Est era al 54,1%.
Per dimensione, le grandi imprese sono le meno puntuali (21,1%), anche se i ritardi gravi restano all'1,5%. Le microimprese pagano più spesso alla scadenza (42,7%) ma hanno la quota più alta di ritardi oltre i 90 giorni, il 5%. Fra i settori, i ritardi gravi sono più frequenti in ristoranti e bar (7,6%), costruzioni (6,1%), grande distribuzione e servizi alle persone (5,7% ciascuno).
Per una rete che vende a rivenditori, installatori o pubblici esercizi, questi numeri descrivono il portafoglio clienti abbastanza da vicino.
Nelle reti vendita che seguiamo la scena si ripete. L'agente visita un cliente, raccoglie un ordine importante, lo trasmette. Due giorni dopo l'amministrazione lo blocca perché il cliente ha tre fatture scadute. L'agente lo scopre per telefono, deve tornare dal cliente a spiegare, e il cliente si sente trattato con poco rispetto da chi fino al giorno prima gli stringeva la mano.
Il problema non è il blocco, che è una decisione legittima. Il problema è che l'agente è l'ultimo a sapere una cosa che in azienda era nota da settimane.
Se la provvigione matura sull'incassato, c'è poi un effetto meno visibile: l'agente ha lavorato, ha ottenuto l'ordine, e il compenso resta sospeso finché il cliente non paga. In un mercato dove i ritardi fino a 90 giorni riguardano più di metà delle imprese, questo significa che una parte del lavoro dell'agente viene pagata mesi dopo. Nessun agente accetta volentieri di essere l'ultimo anello di questa catena senza vederla.
C'è anche un aspetto positivo, che molte aziende sottovalutano. L'agente è la persona che il cliente vede più spesso. Un sollecito dell'amministrazione arriva per mail e si mette in fila con gli altri. Una domanda posta di persona, durante una visita, ha un altro peso, soprattutto se l'agente sa di cosa parla: quale fattura, quale importo, da quanti giorni.
Perché funzioni servono due condizioni. La prima è che l'agente veda la situazione dei pagamenti del cliente prima di entrare, non dopo aver scritto l'ordine. La seconda è che l'azienda abbia deciso cosa fare nei casi dubbi: se l'ordine si prende comunque e si valuta dopo, se si chiede un acconto, se si riducono le quantità. Senza una regola, ogni agente fa di testa sua e l'amministrazione si trova a gestire eccezioni.
Mettete lo stato dei pagamenti dove l'agente prende l'ordine. Non in un report mensile da cercare, ma nella scheda del cliente che apre prima della visita. Per questo serve che i dati del gestionale arrivino al sistema usato in campo; in Goose il collegamento con l'ERP passa da GooConnector e API, e la gestione di pagamenti e provvigioni è inclusa dal piano Basic.
Scrivete la regola sui clienti con scaduto. Due righe bastano: oltre quale importo o quale ritardo l'ordine va autorizzato, e da chi.
Usate la girovisita anche per incassare. Se l'agente sa che un cliente in zona ha una fattura scaduta, la visita diventa l'occasione per parlarne, prima che la questione passi a canali più formali.
Con un'impresa su due che paga in ritardo, sapere chi paga e chi no fa parte del lavoro di vendita, non solo di quello amministrativo.
CRIBIS, Studio Pagamenti secondo trimestre 2026, comunicato del 10 luglio 2026, dati aggiornati a giugno 2026.
CRIBIS, Studio Pagamenti 2026, 22ª edizione, comunicato del 7 maggio 2026, dati riferiti al quarto trimestre 2025.
Pubblicato il 03/11/2026