Secondo il Sistema Informativo Excelsior, nel 2025 le imprese hanno previsto quasi 108.000 ingressi di tecnici della vendita e della distribuzione, e per la metà hanno messo in conto difficoltà di reperimento. Se una zona resta scoperta per mesi, lo storico del cliente deve restare in azienda e non nell'agenda di chi è uscito.
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Quando un venditore lascia l'azienda, la prima domanda è chi lo sostituirà. La seconda, che arriva di solito qualche settimana dopo, è quanto tempo ci vorrà. I dati del Sistema Informativo Excelsior danno una risposta abbastanza precisa, e non è rassicurante.
Excelsior è l'indagine di Unioncamere e del Ministero del Lavoro sui fabbisogni di personale delle imprese italiane, inserita fra le rilevazioni ufficiali del Programma Statistico Nazionale. Il volume annuale sul 2025 conta circa 5,8 milioni di entrate programmate, delle quali il 47% considerate di difficile reperimento. L'area commerciale e della vendita assorbe circa il 20% di tutti gli ingressi previsti.
Fra le professioni tecniche, la figura più richiesta è quella dei tecnici della vendita e della distribuzione, la categoria che comprende buona parte dei profili commerciali qualificati che lavorano con i clienti business. Nel 2025 le imprese ne hanno previsti 107.810 ingressi. Di questi:
Il dato che interessa di più a chi gestisce una rete è il tempo. Per i circa 54.000 ingressi di difficile reperimento, le imprese stimano un tempo medio di ricerca di 5,3 mesi, e nel 12,2% dei casi oltre un anno. La media di tutte le professioni tecniche è di 4,6 mesi.
Excelsior indica come causa principale delle difficoltà la mancanza di candidati, affiancata da casi di competenze non adeguate. Un'azienda che cerca un venditore esperto nel proprio settore si scontra con entrambe.
Messo in termini pratici: se un venditore esce a fine marzo, è realistico che il sostituto arrivi a settembre. E arriva senza conoscere i clienti.
Nel frattempo quella zona viene seguita da qualcun altro, spesso un collega che ha già la sua o il responsabile commerciale che ci passa quando può. I clienti abituali continuano a ordinare per inerzia per qualche settimana; poi arriva il concorrente che visita con regolarità, e alcuni ordini non tornano.
Quando il nuovo venditore arriva, la domanda che fa è sempre la stessa: da dove comincio? E la risposta dipende interamente da cosa è rimasto in azienda.
Nelle reti che seguiamo la differenza fra un passaggio di consegne che funziona e uno che non funziona si vede in poche cose concrete.
Lo storico degli ordini per cliente. Cosa compra, con che frequenza, in che periodo dell'anno. Se questo dato vive nel gestionale è recuperabile, ma spesso è leggibile solo dall'amministrazione. Il nuovo venditore deve poterlo consultare dalla scheda del cliente, prima di entrare.
Le note di visita. È la parte che si perde più facilmente, perché di solito sta nel quaderno o nel telefono personale del venditore. Chi decide gli acquisti, quale offerta è stata rifiutata e perché, quale problema di consegna è rimasto aperto. Senza queste informazioni il nuovo arrivato fa domande che il cliente considera già risposte.
Le condizioni commerciali. Listini e sconti concordati con ciascun cliente devono stare nel sistema, non nella memoria di chi li ha negoziati. Altrimenti il primo ordine del sostituto esce con prezzi diversi da quelli a cui il cliente era abituato, e la relazione parte da una contestazione.
Le offerte aperte. Un preventivo inviato a febbraio e mai chiuso è un'opportunità che il nuovo venditore può riprendere, se sa che esiste.
Nessuna di queste informazioni si può ricostruire bene nelle ultime due settimane di preavviso. Chi esce ha poco interesse a farlo, e chi resta non sa cosa chiedere.
Funziona quando la nota si scrive subito dopo la visita, l'ordine si registra dal cliente e le condizioni stanno nell'anagrafica fin dal primo giorno. In Goose calendario, attività e opportunità sono collegati alle anagrafiche e ai documenti, e listini e sconti sono gestiti per singolo cliente: quando un venditore esce, la zona si può riassegnare e chi subentra trova la storia del cliente dove l'ha lasciata il collega.
Vale anche all'ingresso. Con un venditore che arriva dopo mesi di ricerca, le prime settimane pesano: se deve ricostruire da zero chi sono i clienti, il costo della posizione scoperta si allunga oltre la data di assunzione.
I dati Excelsior dicono che trovare un venditore esperto richiede tempo. Quello che un'azienda può controllare è quanto di quel tempo va perso anche dopo averlo trovato.
Unioncamere, Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali, Sistema Informativo Excelsior, La domanda di professioni e di formazione delle imprese italiane nel 2025, volume annuale, dati 2025 (Executive summary, Tabella 6, Tavole 6 e 6.1).
Pubblicato il 20/10/2026